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大客戶“攻心”營銷與維護落地訓練

課程背景:

作為大客戶營銷與維護人員,你是否經常有這樣的遭遇和困惑:20%的客戶承擔80%甚至更高的業績指標,80%的VIP客戶潛力未能有效挖掘,分配到自己OCRM系統中的客戶平均貢獻度上不去!VIP客戶流失與潛在流失很傷腦筋豪门彩票平台官网,AUM值下降無法掌控,如何穩住手上客戶的AUM值并形成增長態勢?

吃飯、喝茶、送禮等常規手段不僅勞神傷財豪门彩票平台官网,且效果每況愈下,不花錢可以做好客戶服務與維護么?有沒有低成本高回報的客戶服務與維護方法豪门彩票平台官网?

售后服務與維護無從下手,經常是客戶產品快到期之后才想起要聯系客戶豪门彩票平台官网,做客戶維護

客戶維護與關懷與競爭對手無異甚至還不如對手,核心客戶經常被挖了“墻角”……

課程收益:

●收獲從專業和情感兩個方向的售后服務與客戶維護的技巧與方法,懂得如何構建值得客戶托付一生的服務關系

●學會有效識別客戶忠誠度,明確現階段與客戶處理那種關系層級,了解客戶關系從一個階段往下一階段發展的原則與要點

●掌握迅速了解客戶心理滿意度的評估策略,尤其是對比于競爭對手豪门彩票平台官网,能快速找到客戶的不滿意并有效處理

●懂得采取有效的維護行為豪门彩票平台官网,有效增加客戶AUM值增長率豪门彩票平台官网、VIP客戶保有率以及客戶轉介率;

課程特色:

落地性——課程內容一聽就能懂,一懂就能用,一用就能靈豪门彩票平台官网。無須二次轉化,拿來即用

針對性——為客戶經理量身定制豪门彩票平台官网,課程內容100%貼合客戶經理的工作實際。

實用性——培訓突出實用效果,結合典型工作情景,聚焦客戶經理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術,學習之后,學員不需要轉化并能直接應用到工作中。

生動性——采用講授、研討、案例分析等互動交流的培訓形式,突出課堂生動性。

課程時間:2天1晚,6小時/天

課程對象:支行行長、網點主任、個人客戶經理、理財經理

課程大綱

第一講:當下大客戶營銷與維護工作到底該怎么做?

1. 零售銀行大客戶營銷與維護的典型疑難解析

視頻分析:“《神醫喜來樂》,為什么徒弟被打,師傅卻能直接收錢?”

2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區別

討論:“菜上齊了,你的筷子會最先伸向哪道菜?”

3. 大客戶維護最理想的兩個前提

討論:“我不需要專職理財經理豪门彩票平台官网!”客戶到底在拒絕什么?又為何而拒絕?

4. 大客戶營銷與維護的核心理念——“攻心為上”

5.“攻心”維護的兩個關鍵要點

6. 如何構建值得大客戶一生相托的金融顧問形象

第二講:客戶分析與攻心之道

1. 客戶的終身價值與成交價值

建行十大金牌客戶經理案例研討:“就沖你這句話,別說50萬,買200萬我都愿意”

2. 客戶的理財行為分析

3. 客戶信任心理分析

4. 如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動機與專業能力

討論:接到陌生保險銷售人員的電話之后你會如何反應?

5. 攻心之道——如何讓大客戶迅速接受并認可我們

視頻分析:這么跟客戶交流之后,客戶重復購買率和轉介率會有多高?

6. 大客戶營銷與維護的兩大守則

第三講:結果是可以設計的——大客戶維護規劃

反思:我之前的營銷維護工作做了哪些規劃?

1. 營銷與維護規劃——以“二變”應“萬變”

2.“菜園式”規劃維護的核心——客戶信息的收集

3. 客戶潛在理財需求分析

案例分析:資深CFP的工作困惑

4. 善假于物——銷售工具準備(人民幣理財、基金定投豪门彩票平台官网、銀保等)

案例分析:“溫州動車事故帶來的高額銀保產品營銷業績”

5. 善假于物——客情關系建設道具準備

案例分析:“一個杯子兩個月為私人銀行帶來的3億AUM增量”

6. 針對他行高價值客戶的“挖墻腳”步驟與策略

案例分析:“圓夢之旅”讓企業主成為某銀行的“信徒”

討論:今后我會怎么做?

第四講:大客戶客情關系深度測評

反思:CRM系統中豪门彩票平台官网,我填了客戶的哪些信息?

1. 麥凱公司的客戶信息收集

視頻討論:這樣的情況下,客戶離開的概率

2. 客戶信息系統如何決定客戶關系

3. 不同客戶關系層級的忠誠度與貢獻度對比

4. 客戶關系的四層級

工具導入:“牧之牌”客情關系深度檢測系統

小測試:隨意找出你手上的一個大客戶豪门彩票平台官网,來檢測你跟客戶出于怎樣的關系層級豪门彩票平台官网?

小組分享:為什么我的客戶誰都挖不走?

5. 客戶核心信息的收集的維度

6. 內容維度LOAF:學習、職業、愛好、家庭

7. 體驗維度HEAD:收獲、興趣豪门彩票平台官网、遺憾、夢想

8. 客戶核心信息收集的技巧

仿真演練:如何快速了解客戶的關鍵私人信息

第五講:“攻心”的客戶維護策略解析

反思:我之前是怎么做后續跟進的?

1. 客戶維護直指提升客戶滿意度與忠誠度

2. 基于產品利益本身的維護如何做豪门彩票平台官网?

3. 基于情感關系本身的維護如何做?

案例觀摩:《寫給高端客戶的一封信》、《銀保產品營銷失敗后》

4. 如何收集客戶的關鍵信息并形成低成本高效果客戶維護行為

5. 如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹

討論:后續跟進的“3個1”工程

互動總結篇:

師生分享互動,學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃豪门彩票平台官网。