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開門紅——網點支行長經營策略及員工輔導技巧

課程背景:

在辭舊迎新之際,對于各大銀行來說已經拉開“火拼”的序幕豪门彩票平台官网,如何在開門紅中脫引而出豪门彩票平台官网,如何實現存款新增,產品熱銷的盛況呢?是每個銀行人需要思考的主題。本課程設計了存款營銷五策八法、營銷氛圍打造、開門紅活動設計策略、大客戶精準性營銷豪门彩票平台官网、產品推薦技巧、電話邀約技巧等內容,涉及管理崗豪门彩票平台官网、營銷崗豪门彩票平台官网、操作崗,使得團隊凝成一股繩豪门彩票平台官网,實現贏在開門紅,當紅不讓的新局面。

課程收益:

● 掌握開門營銷經營指標分析與目標分解

● 掌握不同崗位及績效計劃制定與推動策略

● 了解營銷過程管理與四會管理策略

● 掌握網點廳堂/存量/外拓營銷情境及不同員工營銷輔導技巧

課程時間:1天豪门彩票平台官网豪门彩票平台官网,6小時/天

課程對象:網點行長、零售分管行長

課程方式:講授、演練、角色扮演、案例研討豪门彩票平台官网、通關

課程大綱

課程導入:開門紅理論

一、2019年開門紅營銷的困境

1. 外部困境

2. 內部困境

3. 員工三大困境

案例:開門紅任務下達后,網點行長的困惑?

二、2019年開門紅策略安排

1. 開門紅的特點

2. 開門紅時段

階段一:四季度末到元旦

階段二:元旦到小年夜

階段三:小年夜到元宵節

階段四:元宵節到三月末

3. 開門紅運作七大措施

1)目標制定

2)指標經營分析

3)方案制定

4)員工輔導激勵

5)存量/流量/增量營銷活動開展

6)營銷氛圍打造

7)績效管理

案例:某銀行開門紅營銷方案!

開門紅管理情境一:網點指標經營分析及員工目標分解

遺憾案例:旺季營銷任務下達以后豪门彩票平台官网,行長分配了任務,最后…….

成功案例:某營業網點旺季營銷創收取得全國前幾名的好成績,獲得總行領導的接見……

一、練習:基于網點實際情況進行指標經營分析

1. 存款

2. 基金

3. 保險

4. 信用卡

5. 電子銀行等

二、指標經營分析五個關鍵

1. 客群分析

2. 自然增長分析

3. 營銷保底分析

4. 缺口分析

5. 營銷策略

案例:某行8大類存款群分析及營銷策略

三豪门彩票平台官网、經營指標目標制定原則

案例:某行優秀的任務目標分解

案例:某行產品專管員講師制度

1. 客戶經理

2. 大堂經理

3. 低柜柜員

4. 高柜柜員

開門紅管理情境二:績效目標管理與計劃推動

一、開門紅員工層面解決:不愿營銷/不會營銷/不敢營銷

1. 網點績效管理挑戰

1)大鍋飯成常態

2)缺乏過程激勵

3)承諾不能兌現

2. 不同崗位直接考核策略

1)客戶經理

2)大堂經理

3)高柜柜員

4)低柜柜員

5)營銷副行長

案例:不同崗位考核

3. 營銷目標客戶層面有效分解及過程管理跟進

案例:某行優秀過程管理(電話邀約/過程目標)

1. 分戶

2. 排查

3. 深挖

案例:不同崗位過程管理工具

開門紅管理情境三:營銷過程與四會管理

一、開門紅營銷過程管理——懂人性/善營銷/精管理

二豪门彩票平台官网、基于崗位與營銷情境營銷管理

1. 廳堂營銷管理

1)客戶交叉銷售策略

2)營銷氛圍打造策略

3)廳堂批量微沙龍

4)廳堂吸金與挽留

2. 存量營銷管理

1)潛力客戶營銷

2)降級客戶營銷

3)臨界客戶營銷

3.外拓營銷管理

1)社區營銷

2)異業聯盟

4. 基于產品導向營銷管理

1)存款營銷情境分析

2)信用卡情境營銷分析

3)保險情境營銷分析

三、開門紅——網點四會管理

1. 晨會

1)夕會

2)周例會

3)月度會議

案例:不同會議重點及策略

開門紅管理情境四:員工情境輔導與激勵

入:失敗案例:某四大行網點負責人一次員工輔導!

案例分析:網點負責人員工輔導中優勢及不足

1. 員工輔導過程中常見的六大誤區

2. 什么時候需要主動輔導員工?

一、專業輔導應用“三實景”

體驗:輔導員的換位思考

案例:電話邀約/微沙龍三種輔導形式體驗

實景一:示范式輔導

實景二:觀察式輔導

實景三:支援式輔導

練習:網點的簡單實景輔導

二、有效輔導談話“四步曲”

體驗:網點關鍵崗位輔導模擬

情景1:大堂經理工作情景

情景2:老員工工作情景輔導

情景3:客戶經理工作情景輔導

練習:完整的輔導談話流程

四、關鍵輔導技巧“五用心”

1. 用心觀察: 診斷問題關鍵

2. 用心傾聽:了解員工想法

3. 用心提問:激發員工思考

4. 用心反饋:支持員工行動

5. 用心鼓勵:增強員工動力

練習:基于銀行情景任務的全面輔導

五、強化基礎教練技術

1. 教練示范:展示教練技術

2. 深入內心的聆聽

3. 強有力的問題

4. 建立信任&認可的力量

練習:教練綜合演練

六、員工激勵

案例:一位上司員工激勵技巧

1. 員工激勵策略

1)及時

2)公開

3)物質

4)非物質(知識激勵/目標激勵/榜樣激勵/榮譽激勵)

5)借力

2. 非物質激勵的三大原則

1)差異化原則

2)與物質激勵相結合

3)個體激勵與團體激勵相結合

3. 開門紅期間員工激勵——八心八箭

1)手勢暗語有默契

2)溫馨便簽送激勵

3)早晨計劃晚匯報

4)喜報頻傳提士氣

4. 每周拍賣有樂趣

1)明星徽章是利器

2)精神文化墻上去

3)家園文化顯情誼